Szukasz gotowych spółek do rejestracji (założenia) spółki w Warszawie? Na sprzedaż setki spółek!

Struktura zespołu przedstawicieli handlowych firmy

Ogółem przedstawiciele firmy X na wybranym przez nią rynku (8 tys. klientów) muszą więc dokonać rocznie łącznie 30 tys. wizyt. Jeśli założy się, że jeden przedstawiciel firmy może odwiedzić średnio 5 klientów dziennie, to pracując 200 dni w roku odwiedzi on 1000 klientów. Do zrealizowania rocznego planu odwiedzin klientów potrzeba więc będzie firmie X około 30 przedstawicieli.

Struktura zespołu przedstawicieli handlowych firmy powinna ulegać okresowym zmianom, sprzyjającym dynamizacji grupy. Utrzymywanie latami tych samych przedstawicieli groziłoby stagnacją oraz zrutynizowaniem działań. Zmiany te służą więc eliminowaniu wszelkich układów negatywnych i braku harmonijnego podejścia przedstawicieli do klientów. Pożądany wskaźnik rotacji powinien utrzymywać się w skali roku na poziomie 10-15%. Jeśli przekracza on poziom 20%, to fakt ten należy uznać za niepokojący i trzeba się poważnie zastanowić nad przyczynami takiego stanu rzeczy. Jeśli wskaźnik jest bliski zera, to warto również zadać sobie pytanie, czy nie jest on wynikiem braku odpowiedniej dynamiki w zespole i czy nie prowadzi do pewnej rutynizacji zachowań. W polskich warunkach poziom rotacji jest niestety jeszcze bardzo wysoki, co wynika często z braku równowagi na rynku pracy.

Ważnym elementem jest także wewnętrzne zróżnicowanie zespołu sprzedawców oraz obecność w nim odmiennych, często uzupełniających się osobowości. Pozwała to na dostosowanie osobowości sprzedawcy do wymagań określonego rynku i typu klienteli. Zespól przedstawicieli handlowych wymaga sprawowania nad nim odpowiednich działań kontrolnych i szkoleniowych.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.