Szukasz gotowych spółek do rejestracji (założenia) spółki w Warszawie? Na sprzedaż setki spółek!

Struktura Systemu Informacji Marketingowej cz. II

System taki opiera się na nieformalnych, niezorganizowanych sposobach zdobywania informacji uzyskiwanych poprzez kontakty z klientami, dostawcami, dystrybutorami i przedstawicielami różnych firm, działających na tym samym lub podobnych rynkach. Zazwyczaj informacje te nie są otrzymywane w sposób całkowicie celowy, tzn. poprzez specjalnie zaprojektowane narzędzia zbierania danych, i w związku z tym często są bardzo ogólne i docierają zbyt późno do decydenta, aby mógł we właściwym czasie zareagować na działania konkurencji. W związku z widocznymi niedoskonałościami wywiadu marketingowego przedsiębiorstwa starają się udoskonalić swój system nieformalnego pozyskiwania informacji poprzez szereg różnorodnych działań11.

A. Rozszerzenie zadań przedstawicieli handlowych o funkcję zbierania informacji. Przedstawiciele handlowi przedsiębiorstwa często nazywani są „okiem i uchem” firmy na rynku. Kontaktują się bowiem nie tylko z klientami finalnymi, lecz również z dystrybutorami, od których uzyskują niejednokrotnie informacje o działaniach firm konkurencyjnych. Ponadto sami mają okazję do wymiany informacji z reprezentantami handlowymi firm konkurencyjnych. Proces efektywnego gromadzenia informacji wymaga jednak motywowania przedstawicieli handlowych do zdobywania określonych informacji oraz przesyłania ich do centrali. W tym celu używa się do wypełnienia odpowiednio zaprojektowane formularze lub oczekuje dostarczonych na piśmie raportów z wizyt u klientów. Ponadto organizowane są cykliczne spotkania przedstawicieli, w trakcie których mają oni możliwość poinformować siebie nawzajem oraz swoich zwierzchników o zachowaniach klientów i działaniach konkurencji na podlegającym im obszarze działania.

B. Zróżnicowanie źródeł informacji. Oprócz informacji uzyskiwanych od własnych przedstawicieli przedsiębiorstwo, dysponując siecią punktów detalicznych, może dowiadywać się o rynku od partnerów handlowych lub instytucji, które ją obsługują, jak np. firm badawczych i konsultingowych, agencji reklamowej czy firm dystrybucyjnych. W tym celu pracownicy firmy mogą organizować na terenie placówek innych przedsiębiorstw z nim współpracujących np. panele klientów lub sprzedawców, od których uzyskują na bieżąco informacje na temat sprzedaży na danym rynku. Z kolei zachowania konkurencji mogą być monitorowane poprzez takie działania, jak:

– zakup i zbadanie ich produktów/uslug,

– uczestnictwo w targach i salonach sprzedaży,

– badanie raportów rocznych,

– przeprowadzenie rozmów z pracownikami firm konkurencyjnych, z ich dostawcami, dealerami czy firmami przewozowymi,

– dokładna obserwacja i analiza kampanii reklamowych konkurencji,

– analiza dzienników, tygodników i innych czasopism zawierających problematykę gospodarczą (np. „Rzeczpospolita”, „Gazeta Wyborcza”, „Gazeta Bankowa”, „Zycie Gospodarcze”) lub stricte marketingowej („Marketing – Polska”, „Zycie Handlowe”, „Handel”, „Handel Wewnętrzny”, „Media – Polska”).

C. Korzystanie z usług specjalistycznych firm badawczych. Jeśli nie można znaleźć danych na temat rynku w źródłach wtórnych ani pozyskać ich za pomocą żadnego z wymienionych wyżej sposobów, wówczas przedsiębiorstwa uciekają się do pomocy firm badawczych. Rynek usług badawczych rozwinął się już w takim stopniu, że umożliwia np. regularne otrzymywanie danych z comiesięcznych paneli klientów czy dystrybutorów.

D. Tworzenie centrów informacji o sektorach gospodarki. Pewne firmy, szczególnie te, których działania handlowe prowadzone są w skali międzynarodowej, stworzyły centra informacyjne, które zbierają, przetwarzają i udostępniają informacje na potrzeby wszystkich zainteresowanych przedsiębiorstw. Przykładem tego rodzaju działania jest SIMCO, firma wchodząca w skład koncernu BULL, zbierająca i dystrybuująca informacji na temat rynku informatycznego we Francji.

Podobne Artykuły

Zostaw odpowiedź

Twoj adres e-mail nie bedzie opublikowany.