MACIERZ OKREŚLAJĄCA PRAWDOPODOBIEŃSTWO SPRZEDAŻY

Macierz określająca prawdopodobieństwo sprzedaży danego wyrobu na określonym rynku, często nazywana macierzą pewności, jest klasycznym modelem używanym przy opracowywaniu strategii: trudno dokładnie określić, kto pierwszy się nim posłużył.

Macierz ta stanowi praktyczne narzędzie służące klasyfikacji wyrobów i rynków (pod tym terminem należy rozumieć kategorie klientów) ze względu na stopień niepewności co do potencjału zbytu lub możliwości wejścia danego wyrobu na określony rynek. Z doświadczenia wynika, że dużo trudniej jest sprzedać te wyroby, które nie mają żadnego powiązania z kupowanymi w danym okresie przez klientów aniżeli produkty mające odniesienie do dotychczasowego asortymentu. W prowadzonych rozważaniach pod nazwą wyroby będziemy rozumieć zarówno towary, jak i usługi.

Podobnie, doświadczenie podpowiada, że łatwiej jest sprzedać bieżący asortyment wyrobów tym kategoriom klientów, których potrzeby są bliskie wymaganiom tych, którzy te produkty już kupują, aniżeli sprzedawać je na całkowicie nowych rynkach. Jako przykład można podać próbę korporacji IBM ulokowania się na rynku kopiarek biurowych oraz eksperyment firmy Rank Xerox, skierowany dokładnie przeciwnie, związany z wejściem na rynek komputerów osobistych.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *